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医疗美容行业的咨询师到底该不该撤
双击自动滚屏 发布者:日照美容网 发布时间:2016-7-20 阅读:434

2015年国内医美终端市场已达600多亿规模,年复合增速超25%。未来5 年收入增速有望维持20%以上,市场规模将突破千亿。但是近期医美行业知名品牌运作人任力先生给即将到来的医美千亿市场泼一盆凉水,提出由于营销渠道成本的不断增高,投资商们不要直观的认为医美是个暴利的行业”。

任力指出在2000年初,医美机构平均50、60元就能买到1个到店客人;但是到了2014年,机构获客的市场成本已经突破了8000元。这两年来70%的医美机构在财务核算上都是亏损的状态。目前,医美行业平均毛利润率高达70%,但净利润里只有不到10%,很多医美机构的盈利不是靠技术而是靠营销。巨额的营销成本,导致那么高的毛利润下,净利润低到行业外的人根本不敢相信。

医疗美容这个行业非常特殊,她具有医疗和消费的双重属性。随着微整形外科技术的不断提高,医美行业逐渐被人们所认知和重视,而经济发展和人均收入水平的提高,进一步带来了人们在追求外在美的同时对医美产生的消费性需求,而且这种需求具有多频次重复消费的属性。由于这些属性使得医疗美容行业是近些年投资的热点行业。

任力主导经营过CMS、伊美尔、禾欣等医美知名医院的品牌运作及建设工作

那么在这么火热的行业发展背景下,怎么才能良性健康的发展,就这个问题我们与任力先生进行了深度的沟通。

医美应该去中介化

任力认为健康的医美生态是,毛利润要回归,必须从平均70%左右回到40%左右,同时净利润要维系在15%左右。“这就要求对现在的医疗产业模式进行重构,低效率的部分要整合,要去中介化,把没有价值的环节全部去掉。”

医美行业中谁是没有价值的?任力作为十余年的营销策划人尖锐的指出:现阶段医美医院每月宣传成本中有60%是没有作用、没有效果的。如果去掉这60%的营销投入的话,医疗美容机构自然就会更加健康的发展。

现在绝大部分医美机构都在想方设法拓新。从市场到咨询到治疗到服务,全部都是为新客人设计的,很多机构月收入70%是新客人,只有30%是老客人。问题在于,医疗行业是个标准的口碑行业,世界上知名的医院都是几百年的深厚历史积淀,如果不能在老客户上下功夫医疗行业很难健康的发展。

女性每年的年收入有20%到30%花在美容上。但医美机构在这方面的获取是非常差的。医美机构要从获取客人的单次治疗价值,变成维护她终身跟美相关的消费。任力说之前在美国著名诊所考察时发现他们的客户都是从很年轻就加入,一直到60、70岁还是他们的客户,还在坚持每月过来做医美保养。这个才是医疗美容的本质,只有提高医美行业老客人的消费率,才能实现有序持续的获利发展,否则在目前的高成本下医美机构很难持续发展。

医美咨询师到底该不该撤

“把咨询师从营销一线撤下来”,重新进行岗位培训,这是最近医美行业最具争议的话题。前段时间有的业内人士提出医美机构应向医疗护理市场拓展,有巨大的组织结构障碍,因为机构的客户资产掌握在咨询师手里。咨询师的存在是基于原来的盈利模式,是为新客人设计的。有些业内人员提出的解决方案是,把咨询师从营销一线撤下来,重新培养岗位,让护士去帮助医生维护客人重构盈利模式。

如果此举成真,未来咨询师会不会大量下岗?一方面确实有些迹象。比如公立医院基本不设置咨询师岗位。公立医院的模式就是“医生+护士”,护士承担了咨询师的角色,而且还不止于咨询师。在术后护理咨询上可能比医生做得更出色。

针对这种说法任力强调说:“咨询师是医疗美容行业发展初期及中期适合我国国情的产物,在我国的医疗教育体制下出来的医生护士具备很优秀的专业水平但是在与消费者沟通方面还有很多欠缺,医疗美容行业是具有双重属性的行业,这个行业服务的人群都是对美、对细节、对生活品质有较高要求的人群,服务这类人群是有艺术的,有技巧的。任力举例北京有个公立整形机构,曾经一下子取消了所有咨询师。在接下来的一周里全部直接由医生来接诊,最后的结果是医生又把咨询师喊回来了。这是两个思维的问题,医美用户和治病的患者,是两种不同类型的顾客,求美和治病的心态,是完全不一样的。所以说现阶段咨询师仍是医美行业一支重要的团队。

我们也来听一听咨询师本身的声音

Ada 海归资深咨询师从业十余年月相美学体系创始人减12生活理念倡导者

被淘汰的应该是低素质从业者

Ada理解的是咨询师“一定有存在的价值和空间”。咨询师作为医生的辅助和承接岗位,应该在专业的医疗基础之上,更深入去了解别人的内心,用情感推进的方式让客人打消对医疗美容的恐惧感。

咨询师这个职位的问题是这个群体从业人员参差不齐,既有像Ada这样在海外专业学过美学设计的高学历者,也有从事过很多年手术室经验的护士,同时还有一些就干了一两年前台导医的小姑娘,也有自认为很漂亮很能销售毛遂自荐的人们。

Ada 认为真正要被淘汰的是一批低能力,低素质的从业人员。更多高素质人才的进入,会成为一种新生力量。咨询过程中更多是情感梳理、认同和接受。很多的时候客人未必询问到很深的专业问题,都是有没有风险,会变成怎样这样的简单问题。咨询师在前端解决客人的心理困扰,后面深入的技术沟通再交给医生。有医学背景的医护人员来从事咨询工作当然好,但这一类人群需要天生的双重性格,现实中并不是很多。

咨询师的问题是不要越权

需不需要咨询师,取决于机构业务模式。医生和客户资源匹配是不充分时,要么增加医生要么减少客户,折中的办法就是让咨询师去发挥一定作用。医生助理当然是未来咨询师的发展方向,但这需要一定的时间。

行业诟病的实际上是没有医学背景的咨询师,去回答客户的医疗问题,甚至夸大治疗效果,做什么都打满票,这就有悖于机构的医学道德。但如果是立意于服务顾客,那就有存在的价值。比如有的顾客,光打消对医美的偏见和恐惧可能就需要好几个小时,那么这个时候咨询师的情感梳理就发挥了作用。

咨询师不要越权去做医生做的事情,不要夸大医美项目的效果,才能回到咨询师原本的行业意义上来。

 
 

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